发布时间:2024-03-19浏览量:196
车位销售很头疼,群里也总是讨论这个话题。
有同行说,我们一个小区入住三年,车位就卖了五分之一。
今天总结一些车位销售的好用玩法,给大家做实操参考。
车位销售周期和节点控制
除了核心区域稀缺项目,大部分住宅项目的车位销售都很慢。
所以,实操中,车位销售周期一定要拉长。也就是越早卖越好。
如上图所示,住宅销售周期2-3年,“车位销售计划1”的开售时间晚于“销售计划2”,显然错过了项目的热销期。
所以,车位销售其实是贯穿于住宅销售周期,且长于住宅周期的。
在整个周期中,需要做好几个节点:
节点1:住宅开盘
住宅开盘,车位就要同步开。可能出现的问题有:
1、车位未完成画线。
这个不是太大问题,让设计部画一版确定能卖的位置即可。但需要秉持,好坏位置搭配,价格差距拉大的供货原则。
当然,也可以考虑通过3D车位可视化系统来解决停车场全景以及车位尺寸可视化的问题。比如通过3D可视化系统,客户可以直观看清哪个是子母车位,哪个是微型车位,旁边有无柱子,上面的柱网分布等。业主还可以结合自己的车型在线模拟车位选择、车型摆放,体验归家出库动线等。戳这里了解VR带看,用酷炫技术呈现产品价值
2、车位如何定价。
此节点首先遵循利润兑现原则,也就是总经理承诺版的项目测算表中的价格(不同公司叫法可能有差异)。
我们的最佳考虑是:在住宅销售期内所售车位,价格持平,不降价。
有些项目车位开一次降一次,这是最差的操盘方式,从客户角度会一直等你降。
所以实现不了涨价,在交房前最好不降价。
此处的技巧在于,价差拉大。好位置毕竟是少的,价格必须坚挺,差位置的价格优势必须大,为中间位置未来价格调整留好空间。
而且,此时的均价定价,建议要高于测算表价格。你要知道,后面还有很多需要降价和赠送的情况。如果实在高不了,请提前找好整盘利润实现的后路,比如从商铺价格上找,不然当股东提出停止降价的时候,就是营销该换人的时候。
3、如何实现与住宅同步热卖。
首先你的住宅得卖的还行。如果住宅本身蓄客不佳,那车位就会变身为赠品跟着住宅去化。此手段看似有促销优势,但也注定了此盘再无车位销售的机会,未来利润兑现也会非常艰难。
所以开盘期,车位角色定位很重要。
经过多年多项目的检验,我们很容易发现,开盘期如果赠送车位可以保证流速,送了也值,但往往走到要送车位这一步的项目,其实送啥也不太走量
。
如果住宅蓄客还行,车位就要在客户认筹阶段开始同步收筹,提前锁位,当然可以有一些“1+1>2一起买更优惠”的打包政策。
对于政策上的建议是,给足置业团队、分销团队激励政策,而不是给足客户政策,请各位细品。