发布时间:2024-03-19浏览量:238
车位销售很头疼,群里也总是讨论这个话题。
有同行说,我们一个小区入住三年,车位就卖了五分之一。
今天总结一些车位销售的好用玩法,给大家做实操参考。
车位销售周期和节点控制
除了核心区域稀缺项目,大部分住宅项目的车位销售都很慢。
所以,实操中,车位销售周期一定要拉长。也就是越早卖越好。
如上图所示,住宅销售周期2-3年,“车位销售计划1”的开售时间晚于“销售计划2”,显然错过了项目的热销期。
所以,车位销售其实是贯穿于住宅销售周期,且长于住宅周期的。
在整个周期中,需要做好几个节点:
节点1:住宅开盘
住宅开盘,车位就要同步开。可能出现的问题有:
1、车位未完成画线。
这个不是太大问题,让设计部画一版确定能卖的位置即可。但需要秉持,好坏位置搭配,价格差距拉大的供货原则。
2、车位如何定价。
此节点首先遵循利润兑现原则,也就是总经理承诺版的项目测算表中的价格(不同公司叫法可能有差异)。
我们的最佳考虑是:在住宅销售期内所售车位,价格持平,不降价。
有些项目车位开一次降一次,这是最差的操盘方式,从客户角度会一直等你降。
所以实现不了涨价,在交房前最好不降价。
此处的技巧在于,价差拉大。好位置毕竟是少的,价格必须坚挺,差位置的价格优势必须大,为中间位置未来价格调整留好空间。
而且,此时的均价定价,建议要高于测算表价格。你要知道,后面还有很多需要降价和赠送的情况。如果实在高不了,请提前找好整盘利润实现的后路,比如从商铺价格上找,不然当股东提出停止降价的时候,就是营销该换人的时候。
3、如何实现与住宅同步热卖。
首先你的住宅得卖的还行。如果住宅本身蓄客不佳,那车位就会变身为赠品跟着住宅去化。此手段看似有促销优势,但也注定了此盘再无车位销售的机会,未来利润兑现也会非常艰难。
所以开盘期,车位角色定位很重要。
经过多年多项目的检验,我们很容易发现,开盘期如果赠送车位可以保证流速,送了也值,但往往走到要送车位这一步的项目,其实送啥也不太走量。
如果住宅蓄客还行,车位就要在客户认筹阶段开始同步收筹,提前锁位,当然可以有一些“1+1>2一起买更优惠”的打包政策。
对于政策上的建议是,给足置业团队、分销团队激励政策,而不是给足客户政策,请各位细品。
节点2:顺销期
顺销期车位一直跟着住宅卖,供货和政策参考前一节点,不再赘述。
但顺销期漫长,中间可能出现很多状况,比如业绩下滑需要阶段性赠送车位券、直接赠送车位作为变相降价手段等,只要是促进销售的,我认为都是可以的,只要随时配合整盘再测算即可,将利润折损控制在可接受范围。
此阶段最关注的是车位价格问题,阶段性的优惠活动可以做,还是不建议大幅降价。
对于项目定位高端改善,给一个小建议:
测算之初就计划大部分车位要赠送出去,住宅货值覆盖车位货值,这种方式对未来销售其实是很好的助推。需要注意的只是住宅的溢价能力问题。
对于项目定位刚需刚改,给一个小建议:
测算之初车位去化比例尽量估低,价格也不要太高,可通过提前开售、主要货值回款早,这个方式来拉高利润,对未来销售压力缓解不少。
节点3:售罄期
项目售罄,营销部就会撤场,很多项目此时可能售楼部都撤掉了。所以售罄期销售团队可以借着住宅清盘的势头,做一波车位大力度优惠,再洗一遍客户。
提醒:因为后期还会做车位促销,所以此节点不宜价格过低,还是以激励一线团队为主思路。
节点4:交付前后
交付期前后,是车位销售的重要大节点。一个不恰当的比喻是,秋后的蚂蚱。如果此节点不能大卖,后面机会真的不多。
此时营销要和物业做好全面配合,营销最好配原项目老置业,毕竟自己的客户自己洗是效率最高的。
交付前,物业有大量的客户梳理和通知的工作,营销可以根据物业节点设计推售节点。比如客户收房的同时收车位,没有买车位的可以进行实地参观选购等。
这个阶段最重要的是优惠政策,一定是大力出奇迹的逻辑。与全面节点不同,此节点的空前力度要给到业主,而不是销售人员。
毕竟马上要入住了,买车位的迫切性已在眼前。
同时,非常建议此时与一些品牌电器、家居等合作,比如买车位送电器或电器券、充电券、加油券等等,贴合客户入住需求,力度有且贴心。
节点5:集中入住阶段
新房交付后,客户进行装修和家电采买后,会逐渐入住。
毛坯的装修周期长些,基本是半年,精装的二次改造周期短些,但基本上都会在第二年迎来相对集中的入住期。
当然,项目情况不同,集中入住期的时间有所差异。
客户入住后,首要考虑的就是停车问题,此时没有购买车位的业主如果发现路边随便停停也可以,那车位基本没有销售机会了。
所以,策略是想办法让业主感觉如果不买车位,停车问题对生活是极大困扰。
交警贴条、路边石墩,都是常用手段。结合一些政策,例如赠送车位优惠券、车位临租券等,都是不错的方法。
我曾经推出过交1年物业费赠送1个月免费停车券的活动,业主停一个月,享受到了停车便利后,再不能停了,就会产生生活便利性下降的不适感,此时再赠送车位购买优惠券,效果还是不错的。
优秀的地库设计是最强大的销售技巧
现在大部分项目都会做实楼样板间和地库通道。地库通道的设计与包装,就成为了项目的参观亮点。
虽然地库的交付标准也是分高中低的,但如今大部分刚需改善盘的地库交标也已经做的非常好了。且在客户归家动线中,设计美感、仪式感、人性化等都考虑到了。
比如增加社交功能的地库入户大厅:
比如充电桩位置预留:
比如一套完整的客户从地库归家的动线设计: